4 preguntas que las agencias Pago-Por-Click deben ser capaces de responder

Cuando trabajas en ventas, existe una cierta rutina a la que te acostumbras en las llamadas a clientes potenciales. Te acostumbras a lidiar con las mismas preguntas, y deberías desarrollar respuestas bien pensadas a esos interrogantes. Es importante no solo mostrar que estás preparado para atender todas y cada una de las preguntas pero también que reaccionas en una forma que responde la duda y hace que la compañía se vea bien. Entonces ¿cuáles son exactamente esas cuestiones que continúan siendo preguntadas? En este artículo, discutiremos algunas que aparecen constantemente y el proceso de pensamiento existente tras las respuestas que deberíamos estar dando.

1. ¿Alguna vez has perdido un cliente? Si te pasó ¿por qué?

Nadie quiere perder un cliente, pero todos sabemos que es la naturaleza de los negocios. Podemos perder clientes porque:

• Simplemente no encajaban bien con el sistema Pago-Por-Click
• Necesitaban servicios diferentes de los que podías proveer
• Había un escaso rendimiento
• La relación se volvió tensa

La mejor manera de responderse esta pregunta es ser honesto. Cuéntales a los prospectos cuáles fueron algunos de los problemas y cómo aprendiste de la experiencia. Para darle un giro positivo a las cosas, podrías dar ejemplos de cómo la compañía ha evolucionado para asegurarse de que esos inconvenientes no sucedan más con los clientes. Lo importante aquí es mostrar que la compañía está tomando una actitud proactiva para mejorar.

2. ¿Ofreces servicios SEO?

Ya sea que tu emprea ofrezca o no servicios SEO, los beneficios para ambos son bastante claros. Si puedes ofrecer servicios SEO a un cliente, puedes proveerle una combinación de marketing balanceada que le permita trabajar con una sola agencia en lugar de muchas. Esto le ahorrará tiempo y energía.

Del otro lado, si no ofreces servicios SEO es fácil volverse especialistas dentro de la industria Pago-Por-Click. Enfocándote solamente en PPC, tendrás a toda la compañía enfocada en ser los mejores en un canal de marketing. Como dice el dicho: “aprendiz de todos los oficios, oficial de ninguno”. Ofreciendo solo servicios de Pago-Por-Click, puedes evitar el riesgo de querer abarcar demasiado.

3. ¿Qué nivel de comunicación deberíamos esperar de tu agencia?

Esta es una de las preguntas más importantes para aclarar durante las conversaciones iniciales. Muchos clientes potenciales que buscan una agencia nueva están abandonando la anterior debido a la falta de comunicación, transparencia y relación general. Quieren escuchar que tu agencia trabaja para tener comunicación y contacto continuos. Es importante que demuestres cuán comprometida y dedicada está tu agencia a sus clientes, siendo no solo una agencia sino casi una extensión de sus equipos de marketing. Tu agencia siempre debería tener al menos 2 o 3 formas posibles de contacto, solo en caso de que surja algo urgente y el administrador encargado de la cuenta no se encuentre disponible o esté fuera de la oficina ese día. Asegúrate de priorizar el proceso de comunicación tanto como lo hacen los clientes potenciales.

4. ¿Haces tercerización y utilizas herramientas de ofertas automáticas?

Ya sea que tu agencia utilice o no herramientas de tercerización como Kenshoo o Marin, normalmente tenemos nuestras razones. Si lo haces, tu agencia está buscando aligerar un poco la carga del personal utilizando herramientas automatizadas para ayudar al proceso de oferta. Las herramientas de tercerización pueden resultar costosas mensualmente, pero ese costo normalmente se transfiere al cliente, ya que aparece directamente o es incluido dentro de las comisiones de gestión.

Si tu agencia no utiliza estas herramientas, típicamente es porque no creen en el proceso automatizado y el costo incluido por dichos servicios. Algunas agencias creen más en el toque humano, como opuesto a la automatización. De cualquier manera, hay posibilidades de que un cliente potencial tenga una fuerte postura de una u otra forma. Algunos se oponen completamente a las herramientas de tercerización y otros sienten que es un hito obligatorio. No importa qué rumbo tomes: siempre vas a encontrar clientes potenciales que no estarán de acuerdo con la postura de tu agencia. Solo es importante adherirte a lo que creas y dejar que sea lo que tenga que ser.

Conclusión

Por supuesto, estas no son todas las preguntas con que lidiarás al hablar con clientes potenciales, pero con el tiempo comenzarás a responder las mismas preguntas. Resulta crucial sentarte y pensar cómo quieres responder exactamente cualquier planteo dado. Siempre habrá una nueva duda que sobrevenga, te sorprenda y no estés tan seguro de cómo responder. Recuerda que plantear y crear una respuesta apropiada sirve para conversaciones futuras. Con el pasar del tiempo, podrás responder a todas y cada una de las preguntas que se pongan en tu camino a través de los clientes potenciales, de una manera segura y coherente.