アカウント・ベースド・マーケティング・ジャパンは、マーケティングチームと営業チーム間の相乗効果を高めるための最適な方法の一つです。日本でのABM戦略は、マーケティングチームと営業チームが似通ったターゲットアカウントに共同で取り組むことを可能にします。同じ優先順位、同じ目標、同じ資源配分により、よく構成された日本でのABMキャンペーンは事業の成長をサポートします。もし、あなたが日本でのABM導入へ切り替えようと考えているのであれば、ABM戦略の中核要素に関する詳細な知識を得ることは不可欠です。そして、もしABM戦略の根本要素に関する知識がないのであれば、私たちがお助け致します！
この記事では、日本市場に於ける、ABM戦略を成功させるための主要かつ中核的な要素を幾つかご紹介します。しかし、その前に、まずABM戦略とは何を意味するのか見ていきましょう！
では、早速始めましょう！
日本市場におけるABM戦略の概要
現在、日本の企業間取引を採用している企業の多くは、アカウント・ベースド・マーケティング戦略をマーケティング活動全体の不可欠な要素として依拠しています。ABMジャパンとは、企業のマーケティング資源を、特定のターゲット層を獲得することへ集中的に投入するマーケティング戦略です。日本でのアカウント・ベースド・マーケティング戦略では、ターゲットアカウントレベルでの個別化を行うために、マーケティングチームと営業チームが連携して、アカウント固有のメッセージングをする必要があります。
日本市場でABM戦略を採用している全てのB2B企業は、重要な見込み客を特定するために営業チームと密接に連携し、ターゲットアカウントに該当する購買チームのために個別化されたメッセージやプログラムを作成しています。
日本をはじめとする世界各国のABM戦略や手法は、マーケティングチームが収益拡大に直接影響を与えなければならないことに大きなプレッシャーを感じるようになったため、新たな高みへと成長しています。LinkedInのABMは、主に、最も価値が高く、最も機会の多いターゲットアカウントにあなたを導きます。
次に、日本市場でABM戦略を成功させるために不可欠な6つの要素を見ていきましょう！
現在、日本で企業間取引を採用している企業の多くは、マーケティング活動全体の不可欠な要素として、アカウント・ベースド・マーケティング戦略に依拠しています。ABMとは、企業のマーケティング資源を特定のターゲット層を引き付けることへと集中させるマーケティング戦略です。アカウント・ベースド・マーケティング戦略では、ターゲットアカウントレベルでの個別化を行うために、マーケティングチームと営業チームが連携して、アカウント固有のメッセージングをする必要があります。
日本市場でABM戦略を採用している全てのB2B企業は、重要な見込み客を特定するために営業チームと密接に連携し、ターゲットアカウントに該当する購買チームのために個別化されたメッセージやプログラムを作成しています。
ABM戦略や手法は、マーケティングチームが収益拡大に直接影響を与えなければならないことに大きなプレッシャーを感じるようになったため、新たな高みへと成長しています。LinkedInのABMは、主に、最も価値が高く、最も機会の多いターゲットアカウントにあなたを導きます。
では、日本市場でABM戦略を成功させるために不可欠な6つの要素を見ていきましょう！
日本市場でABM戦略を成功させるために不可欠な６つの要素
以下が、日本市場でABM戦略を成功させるために不可欠な６つの要素です。
- 営業の橋を構築する
営業の橋を構築することは、日本市場でABM戦略を実施する上で最も重要な部分の一つです。これには、マーケティングチームと営業チームの間での連携と同時性を持つことが必要になります。正しい結果を出すためには、マーケティングチームが営業チームに新しい行動特性を説明し、アカウント・ベースド・マーケティングに於ける完璧な歩み方、這い方、走り方について考えることが非常に重要です。特定のアカウントレベル及びその付近での作業に必要な労力と時間を削減することで、全てのマーケティング戦略をテリトリーや地域レベルの営業活動と密接に結びつけることが可能になります。
- セグメントを明確化する
適切なターゲットアカウントに適切な戦術でアプローチすることで、キャンペーンの成果が大きく改善するのが目に見えて分かるようになります。アカウント・ベースド・マーケティングでそれを実現するためには、あなたの事業の市場投入戦略を適切にサポートする方法で、データベースをセグメント化するための構造やフレームワークを明確化することが不可欠です。セグメンテーションの分析区分には以下のようなものがあります。
- 企業区分
- 購入商品
- 地理
- 予想支出額
- 現在の支出額
- 年間売上高
- 組織の規模
- ターゲット商品等…
- 計画を調整する
最初の2つの要素と合わせて、営業チームと一緒に、市場投入戦略と予想されるターゲット層を検討しましょう。これらの会議では、営業戦術とターゲットを絞ったメッセージングの両方を組み込むために、営業チームと協力して作業を進めます。マーケティングの顧客接点と営業活動が同時性を持っていればいるほど、アカウント・ベースド・マーケティングは確実に結果を出すことができます。事前にプログラムされた事後調査、フローベースの通知、そしてその他の必要な段階を踏むことにより、マーケティングチームと営業チームの労力を調整し、最も重要なアカウントに焦点を当てることができます。
- ターゲットアカウントに到達するための最適な方法を選択する
送るべきメッセージや言葉を準備した後は、ターゲットアカウントとのコミュニケーションに最も効果的かつ効率的な情報通路を見つけなければなりません。この段階は、使用する言葉の選択や実際のコンテンツ作成と同様に重要です。複数の利害関係者が、ソーシャルメディアのプラットフォームでどのように交流しているかを調査・分析し、自身の戦略に反映させましょう。
- マーケティングと営業に権限を与える
日本市場でABM戦略を成功させるためのもう一つの核となる要素は、マーケティングと営業に権限を与えることです。測定可能な結果を出すことができなければ、アカウント・ベースド・マーケティングで取り組んできたことは全て失敗となり、崩壊してしまいます。キャンペーンレベル、テリトリーレベル、プログラムレベルなど、どのレベルであってもこれは当てはまります。人気のあるマーケティングの自動化プラットフォームは、マーケティングチームや営業チームの代わりに、それぞれのレベルに於ける見通しや指標を簡単に提供することができます。
- テリトリーレベルのマネージャーとの委託計画会議を主催する
ABMプログラムを成功させるためには、テリトリーレベルのマネージャーと営業チームによる委託検討及び計画会議を主催することが不可欠になります。これは、今後の取り組みを検討・調整するためにシステム内の情報を活用する、月一、あるいは隔週で行われるプログラムによって実現できます。
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